Zdarza się, że spotykamy klientów, którzy na początku nie są zainteresowani stałą współpracą. Słyszymy wtedy: „My już mamy wszystko ubezpieczone”, „Od lat mamy innego brokera”, „Nie będziemy robili rewolucji, bo nikt nie ma na to czasu” itd. Jeden z takich przypadków opiszemy w tej historii, gdyż właśnie z owym klientem… współpracujemy już na wyłączność od 5 lat!
Pierwsze rozmowy
Nic nie podejrzewając umówiliśmy się z zarządem spółki, ponieważ w tym przypadku mieliśmy dobre referencje od konkurentów i kontrahentów tejże firmy (podmiot z branży górniczej). Po 15 minutach przy kawie usłyszeliśmy grzecznie: „To co dla nas macie? Proszę się streścić, mamy jeszcze 15 minut czasu. Zaznaczę na wstępie, że nie interesuje nas stałą współpraca, mamy już innego brokera”.
Analiza potrzeb klienta
Odpowiedź z naszej strony mogła być tylko jedna: „Jak możemy Wam pomóc? Jakie są wasze potrzeby ubezpieczeniowe? Co sprawia Wam największe problemy?”. Klient spodziewał się standardowego przedstawienia oferty, referencji, po czym mógłby zamknąć spotkanie kulturalnym „Musimy to przemyśleć”.
Po głębszym zastanowieniu…
Prezes zarządu stanowczo odpowiedział: „Chcieliśmy się wymienić wizytówkami, tak na przyszłość, macie dobre referencje, może kiedyś będziemy potrzebowali waszej pomocy”. Następnie swoją opinię wyraził dyrektor finansowy: „Wszystkie ubezpieczenia funkcjonują dobrze, faktycznie wymaga to od nas wielu godzin pracy, ale jakoś dajemy radę. Musimy m.in. pamiętać o rocznicach ubezpieczeń, które kończą się co parę tygodni czy pilnować procesu likwidacji szkód – to są chyba nasze największe bolączki, ale z tym nie da się nic zrobić”.
Analiza polis
Patrząc na zegarek wiedzieliśmy, że spotkanie dobiega końca spytaliśmy zatem klienta: „Czy jesteście Państwo zainteresowani analizą zawartych polis ubezpieczeniowych? Być może istnieje szansa na uproszczenie procedur obsługi ubezpieczeń.” W odpowiedzi usłyszeliśmy „Oczywiście, ile to będzie kosztowało?”. Uzgodniliśmy wynagrodzenie, podpisaliśmy umowę o zachowanie poufności i przystąpiliśmy do analizy.
Kolejne spotkanie
Na kolejnym spotkaniu omówiliśmy z klientem przeprowadzony audyt ubezpieczeń. Wskazaliśmy na możliwość negocjacji umowy generalnej na mienie znajdujące się pod ziemią, co znacznie skróciłoby proces wystawiania polis i ograniczyło negocjacje do jednego terminu w roku (zamiast kilkunastu!). Przedstawiliśmy również umowę o świadczenie serwisu brokerskiego, w której zobowiązujemy się m.in. do aktywnego uczestnictwa w procesie likwidacji szkód czy dopilnowania rocznicy każdej zawartej polisy. Zaoferowaliśmy również kompleksową obsługę ubezpieczenia grupowego oraz ubezpieczeń samochodów, które to dotychczas klient negocjował samodzielnie.
„Czy taka forma współpracy Państwu odpowiada?” zapytaliśmy przedstawiając konkretne rozwiązanie problemów klienta.
Decyzja klienta
„Wydaje się, że współpraca z Wami oszczędzi nam sporo czasu, jednak możemy podpisać umowę tylko na rok”. Przystaliśmy na propozycję klienta i przystąpiliśmy do pracy. Już po dwóch tygodniach podpisaliśmy z jednym z ubezpieczycieli umowę generalną na ubezpieczenie mienia pracującego pod ziemią, mienia na powierzchni oraz odpowiedzialności cywilnej firmy. Pozwoliło to na uzyskanie lepszego zakresu polis w zbliżonych składkach oraz znacznie uprościło procesy zawierania polis.
W ciągu roku m.in.: skutecznie renegocjowaliśmy dla klienta ubezpieczenie grupowe z dotychczasowym ubezpieczycielem, znaleźliśmy ubezpieczyciela zainteresowanego ubezpieczeniem samochodów z dobrym zakresem, konkurencyjnymi składkami oraz ochroną zniżek na jedną szkodę w roku. Po drodze przeprowadziliśmy również likwidację dwóch niewielkich szkód.
Stała współpraca
Po rocznej współpracy klient stwierdził, że przedłużenie umowy na czas nieokreślony to czysta formalność: „Odpowiada nam wasz styl pracy (szybkie i konkretne rozwiązanie problemów), dotrzymujecie zapisów umowy, rzeczywiście wzięliście na barki część naszych dotychczasowych obowiązków, ale chyba najważniejsze to, że po prostu się polubiliśmy” ?.
Morał?
Współpraca b2b ma rację bytu tylko wtedy, kiedy odpowiadamy na realne potrzeby lub rozwiązujemy bieżące problemy naszych klientów. Często na pierwszy rzut oka może nam się wydawać, że nie mamy pola do współpracy, szczególnie wtedy, kiedy klient ma innego dostawcę usług. Nie ma w tym nic niezwykłego – dobrze obsłużona firma, nie będzie szukała innych partnerów. Jeśli już jednak doszło do spotkania jako Brokerzy Śląscy staramy się jak najlepiej zrozumieć potrzeby klienta, może się przecież okazać, że naszą usługą zaoszczędzimy dla niego pieniądze / czas / lub niepotrzebne zmartwienia.
Kontakt – broker ubezpieczeniowy na Śląsku
Chcesz przeanalizować z nami program ubezpieczenia Twojej firmy?
Poszukujesz kompleksowego ubezpieczenia oraz kompleksowe obsługi?
Zadzwoń już teraz pod nr tel. 514-674-600, lub pozostaw kontakt w poniższym formularzu:
